春運(yùn)期間你不難在機(jī)場(chǎng)或高鐵站看到一排又一排智能按摩椅，而它們背后的公司正在沖擊上市。

1月21日，福建樂摩物聯(lián)科技股份有限公司向港交所遞交了招股書，他們旗下的品牌是“樂摩吧”，主要提供的服務(wù)是按摩椅體驗(yàn)，掃碼付費(fèi)后，消費(fèi)者就可以享受10-20分鐘的按摩。

截至最新可行日期，樂摩吧的按摩椅已經(jīng)覆蓋了超過45000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，包含31個(gè)省級(jí)行政區(qū)與339個(gè)城市。它的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度也非?？欤瑥淖?022年12月31日的21727個(gè)，增長(zhǎng)至2023 年12月31日的 32141 個(gè)，增長(zhǎng)率接近50%。

這種共享按摩椅以加盟模式擴(kuò)張，據(jù)樂摩吧招股書，樂摩吧的經(jīng)營(yíng)模式主要分為直營(yíng)模式與合伙人模式。目前為止，直營(yíng)模式是公司智能按摩服務(wù)的主要經(jīng)營(yíng)模式，約70%的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)在直營(yíng)模式下運(yùn)營(yíng)。合伙人模式下則是與擁有本地資源和人脈的城市合伙人分工合作來實(shí)現(xiàn)。

界面新聞獲悉，具體而言，直營(yíng)指的是按摩椅品牌方直接與商場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)等場(chǎng)地物業(yè)進(jìn)行合作，品牌向物業(yè)交租金，收入全歸品牌所有。合伙人模式則是加盟商向品牌購(gòu)買按摩椅，支付按摩椅品牌管理費(fèi)，然后自行將按摩椅投放到合適的場(chǎng)所內(nèi)，向場(chǎng)所物業(yè)交租金或場(chǎng)地費(fèi)，收益與物業(yè)分成。此外，可能還需自行承擔(dān)后期設(shè)備涉及到的維護(hù)、保潔等費(fèi)用。

樂摩吧的收入就主要來自終端消費(fèi)者使用按摩椅的費(fèi)用與對(duì)加盟商收取的服務(wù)費(fèi)。截至2022年及2023年12月31日止年度及截至2024年9月30日止的9個(gè)月，樂摩吧來自五大客戶的收入分別占同期總收入的7.6%、5.9%及5.8%。

擴(kuò)張的基礎(chǔ)上，該公司的2022年至2024年前9個(gè)月的總體營(yíng)收，從3.3億元上漲至6.14億元，毛利從8534萬元上升至2.45億元，期內(nèi)利潤(rùn)從648萬元上漲至9273萬元。

雖然目前保持著盈利，但樂摩吧最大的挑戰(zhàn)是盈利的可持續(xù)性。

從商業(yè)模式上看，共享按摩椅看中的是人們?cè)谏虉?chǎng)、電影院、交通樞紐等場(chǎng)景下等待、休息的時(shí)間。樂摩吧小程序?yàn)閽叽a的消費(fèi)者提供3種模式，按摩時(shí)長(zhǎng)在15-30分鐘，根據(jù)設(shè)備與場(chǎng)所的不同，價(jià)格范圍在7-12元或是12-21元不等，這本質(zhì)上是抓住了人們的“碎片時(shí)間”。

以一臺(tái)按摩椅成本價(jià)4000元、一人每次消費(fèi)均價(jià)10元計(jì)算，如果一臺(tái)按摩椅一天有5人消費(fèi)，場(chǎng)所月租金約500元的話，不考慮損耗與維護(hù)，一臺(tái)按摩椅在粗略計(jì)算中4個(gè)月就可回本。無論是對(duì)于按摩椅品牌方還是加盟商，體驗(yàn)的消費(fèi)者越多，盈利空間就會(huì)越大。

也正因此，市面上的共享按摩椅品牌都在其招商中傾向ktv、棋牌室等娛樂場(chǎng)所，以及商場(chǎng)、醫(yī)院、高鐵站等公共與交通場(chǎng)所。而樂摩吧為了快速獲取優(yōu)質(zhì)場(chǎng)地，已經(jīng)不再接受個(gè)體加盟商的合作?！拔覀儸F(xiàn)在只需要像萬達(dá)這樣的合作方。”其工作人員向界面新聞表示。

但“消費(fèi)者越多，盈利空間就會(huì)越大”的設(shè)想現(xiàn)階段還難以實(shí)現(xiàn)。

與共享充電寶、共享單車十分關(guān)鍵的一個(gè)區(qū)別是，按摩屬于休閑放松訴求的娛樂消費(fèi)，此外，中國(guó)的按摩椅市場(chǎng)本身也尚處于較為初級(jí)的消費(fèi)階段，消費(fèi)者對(duì)它的接受程度有待提高。

據(jù)觀研報(bào)告網(wǎng)數(shù)據(jù)，與同屬東亞文化圈的日本、韓國(guó)、中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣相比，中國(guó)內(nèi)地按摩椅滲透率較低。據(jù)數(shù)據(jù)，目前中國(guó)內(nèi)地按摩椅滲透率僅為1%左右，而日本、韓國(guó)、中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣按摩椅滲透率均高于10%，其中日本按摩椅滲透率達(dá)到20%。

在消費(fèi)需求有限的情況下，規(guī)模化對(duì)于樂摩吧而言則變成了盈利負(fù)擔(dān)。

在它的招股書中，出現(xiàn)了規(guī)模越大、毛利越低的景象。樂摩吧2024年前9個(gè)月的營(yíng)收雖然大幅增長(zhǎng)，但銷售成本增至3.69億元，上年同期則為2.38億元。這導(dǎo)致其2024年前9個(gè)月的期內(nèi)利潤(rùn)，較去年同期僅增長(zhǎng)了40萬元。

實(shí)際上，共享按摩椅并非市場(chǎng)新鮮事物。2017年前后這種經(jīng)濟(jì)模式曾受到資本熱捧，包括奧佳華、云享云、奇拉在內(nèi)的多家共享按摩椅品牌在此階段獲得融資，樂摩吧也在2017年拿到來自基石投資的5000萬元。不少中小企業(yè)也在此間入局，公開數(shù)據(jù)顯示，2017年共享按摩椅行業(yè)新增注冊(cè)企業(yè)數(shù)量是2016年的5倍。

但不少頭部共享按摩椅品牌并未獲得理想盈利，甚至落敗退出該賽道。

以榮泰健康為例，榮泰健康主營(yíng)產(chǎn)品為按摩器具，旗下按摩椅品牌為摩摩噠。榮泰健康財(cái)報(bào)顯示，2017-2018年，由于大規(guī)模投放所導(dǎo)致的成本增加，榮泰健康毛利率同比下降近19個(gè)百分點(diǎn)。2018年-2019年，其共享按摩椅業(yè)務(wù)的營(yíng)收從3.66億元跌至2.54億元，2018年后，榮泰健康逐漸減少了對(duì)共享按摩椅的投入，公司在對(duì)投資者的回復(fù)中表示，其共享按摩椅業(yè)務(wù)在2019年就已經(jīng)轉(zhuǎn)出90%。

“共享按摩椅投入渠道后，設(shè)備的損耗很大，多個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的前期可能是拼低價(jià)，就像共享充電寶、共享單車一樣。但在實(shí)際投入的固定成本和維修成本面前，這肯定不是一個(gè)好生意，即使能回來成本，也很難賺錢?！痹戳鲬?zhàn)略定位咨詢聯(lián)合創(chuàng)始人胡亞楠對(duì)界面新聞表示。

在缺乏像共享充電寶賽道一樣強(qiáng)大的資金扶持下，或許難以出現(xiàn)熬過低價(jià)戰(zhàn)、一家獨(dú)大的情況。此外，要集中性地拿到人流量大的渠道資源，也并非易事。

目前來說，包括樂摩吧在內(nèi)的共享按摩椅一個(gè)更大的發(fā)展空間其實(shí)在于，將共享的產(chǎn)品作為引流或是廣告，通過低價(jià)體驗(yàn)讓消費(fèi)者認(rèn)知到品牌，從而在電商或是實(shí)體店下單。事實(shí)上，樂摩吧有自己的電商旗艦店，而社交平臺(tái)上已經(jīng)能看到消費(fèi)者是在線下體驗(yàn)“種草”，從而將樂摩吧的按摩椅購(gòu)買回家。

就此層面看，樂摩吧需要解決的問題就是如何讓按摩椅與經(jīng)常出入在商場(chǎng)的人群所適配。“需要人群、場(chǎng)景、渠道的匹配。按摩椅目前的主要受眾可能還是老人，但老人不會(huì)出現(xiàn)在在商場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)。此外，還要考慮渠道的價(jià)值，比如不能只是單純把設(shè)備鋪到北上廣深的高鐵站和機(jī)場(chǎng)就結(jié)束了，還要在這些地方開店。”胡亞楠說。

然而，目前來看，樂摩吧并未在此方面多做側(cè)重——其官網(wǎng)2024年4月發(fā)布的一則信息顯示，樂摩吧期望通過升級(jí)產(chǎn)品的私密性與智能化，將自己打造成共享按摩空間，吸引18-25歲、35歲以上的“高凈值”人群。

而從消費(fèi)者反饋看，共享按摩椅本身還處于在市場(chǎng)摸索的階段，社交平臺(tái)上人們對(duì)它的“嫌棄”包括私密性照顧不周、衛(wèi)生條件差、產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)易出故障等。而對(duì)于未體驗(yàn)它的人們來說，也有著占據(jù)公共空間普通座椅位置的吐槽。

（文章來源：界面新聞）