中國的外貿(mào)人：

你們好！我是張闊，服務(wù)阿里國際站已經(jīng)7年了。請(qǐng)容許我先介紹一下我們的B2B出海業(yè)務(wù)——畢竟對(duì)大多數(shù)人來說，B2B還是離日常生活挺遠(yuǎn)的一件事兒。

這是阿里巴巴在1999年創(chuàng)立時(shí)的第一個(gè)業(yè)務(wù)，至今已有25年，從始至終做的都是B2B出海這一件事。最開始這個(gè)業(yè)務(wù)的想法非常簡單：就是幫中國外貿(mào)企業(yè)把自己的產(chǎn)品、工廠等信息放到網(wǎng)上，讓全世界更多采購商看到，或許這就能撮合成商機(jī)，企業(yè)不用出門跑客戶，在網(wǎng)上就能接到來自全球的訂單、談成跨國生意。

就是從這樣一個(gè)簡單的點(diǎn)子開始，外貿(mào)企業(yè)逐漸習(xí)慣了線上接單、溝通，但隨之又有新煩惱：開始擔(dān)心收款、物流等履約問題。于是我們嘗試提供“信保交易服務(wù)”，它跟大家每天網(wǎng)購都會(huì)用到的第三方擔(dān)保交易很像，但在跨境貿(mào)易領(lǐng)域真要做起來則非常復(fù)雜。

通過幾年的摸索，信保交易服務(wù)終于跑通并被商家廣泛接受，到現(xiàn)在，阿里國際站信保服務(wù)一年保障的訂單數(shù)量已經(jīng)超過全球傳統(tǒng)上常用的信用證訂單總數(shù)。

可能最開始誰也沒有想到，這個(gè)平臺(tái)有一天能服務(wù)全球5000多萬的企業(yè)買家，平臺(tái)上的外貿(mào)企業(yè)可以一起創(chuàng)造超過500億美元的GMV。更重要的是，這個(gè)25年的業(yè)務(wù)還在保持快速增長，2024年12月最新的數(shù)據(jù)是，阿里國際站GMV同比增速達(dá)到30%。

我想這個(gè)平臺(tái)能始終保持活力，很大程度是因?yàn)橼s上了一個(gè)風(fēng)起云涌、一輪接著一輪的出海大時(shí)代。在阿里國際站創(chuàng)立時(shí)的1999年，我國民營企業(yè)出口額占整體的比重只有1%，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字已經(jīng)超過60%。是一代代出海的企業(yè)家創(chuàng)造著活力、推動(dòng)著變化。

我們平臺(tái)也是在服務(wù)這樣一群敢為天下先的企業(yè)家的過程中，不斷嘗試解決外貿(mào)企業(yè)遇到的難題：從最初的黃頁拓展成涵蓋交易、物流履約的綜合數(shù)字外貿(mào)服務(wù)平臺(tái)，再到現(xiàn)在推出全流程AI外貿(mào)服務(wù)，更深度地整合供應(yīng)鏈、更縱深地運(yùn)營各個(gè)國家的市場……

在2024年末這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，出海已成所有企業(yè)破除“內(nèi)卷式”低質(zhì)競爭、尋求高質(zhì)量發(fā)展的共識(shí)。這也意味著新的需求和挑戰(zhàn)：紛繁復(fù)雜的海外市場環(huán)境、洶涌而來的AI技術(shù)浪潮，當(dāng)然也孕育著進(jìn)一步創(chuàng)新突破的機(jī)會(huì)。

全球市場對(duì)中國供應(yīng)鏈的熱情

2024年，我花了很多時(shí)間到海外各個(gè)市場走訪，感受當(dāng)?shù)氐氖袌龇諊踩タ纯慈蛸Q(mào)易的新機(jī)會(huì)。這一年走下來，我對(duì)海外的需求有了全新的認(rèn)知，更讓我對(duì)中國供應(yīng)鏈充滿信心。

記憶最深的是9月阿里國際站在美國“展會(huì)業(yè)之都”拉斯維加斯舉辦的那場面向海外買家的峰會(huì)CoCreate，火爆程度超乎預(yù)期，現(xiàn)場擠滿了2400位來自美國乃至全球各地的中小企業(yè)主。

要知道，來這場峰會(huì)是需要中小企業(yè)主自己買門票、機(jī)票的，平均來一趟的成本就得小一千美元，即便如此，只要會(huì)場再大一些，人數(shù)一定還會(huì)更多。

他們來的目的也很明確，就是想知道怎么跟中國的外貿(mào)平臺(tái)以及平臺(tái)上的企業(yè)合作。我在現(xiàn)場碰到一個(gè)美國創(chuàng)業(yè)者RonWilliams，他做了一個(gè)健身器材品牌，每年差不多是上百萬美元的銷售體量。Ron Williams是從美國印第安納州當(dāng)?shù)氐呢毭窨咦叱鰜淼模鲞^健身運(yùn)動(dòng)員，拿過健美冠軍，后來創(chuàng)業(yè)就是用自己的健身經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)獨(dú)特的健身器材。他告訴我，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)只有阿里國際站上的商家能按照他的設(shè)計(jì)去打樣和生產(chǎn)，而且質(zhì)量和時(shí)效都能得到保障。

最終，他的品牌就是靠著阿里國際站上的中國外貿(mào)企業(yè)建起來的。他覺得，人一生中有兩個(gè)朋友就足以改變?nèi)松?，一個(gè)企業(yè)家擁有兩個(gè)可靠的合作方，就足以改變生意，而阿里國際站上有幾十萬足以改變生意的中國外貿(mào)企業(yè)。

整場活動(dòng)，買家投訴最多的地方居然是覺得我們帶去參會(huì)的中國供應(yīng)商太少了。別看這些供應(yīng)商只是主會(huì)場論壇的一個(gè)補(bǔ)充，結(jié)果他們帶去的所有商品被一掃而光，有的甚至連樣品都沒剩下，這讓論壇幾乎變成“半個(gè)貿(mào)易展”。

我不但被現(xiàn)場全球買家的熱情震撼到，更深深震撼于全球中小企業(yè)對(duì)中國商家、中國供應(yīng)鏈的熱情和需求。這份熱情和需求并不會(huì)因?yàn)橐恍┩獠康淖兓p易轉(zhuǎn)移，而將隨著服務(wù)和運(yùn)營的深入、線上交易履約的便捷以及AI技術(shù)的加持變得更加旺盛——這也是平臺(tái)希望為外貿(mào)企業(yè)做的。

深度的供應(yīng)鏈整合將帶來增長空間

全球貿(mào)易的鏈路漫長而復(fù)雜，我前面提到的信保服務(wù)還只是簡化鏈路的第一步。

我們核心的貿(mào)易類型有三種，分別是以定制為主的一般貿(mào)易、快速增長的現(xiàn)貨批發(fā)業(yè)務(wù)和新興的海外倉模式。目前我們正在圍繞不同的貿(mào)易類型定制從資金服務(wù)、物流履約到售后保障的完整交易方案，并且逐步完善。

在這個(gè)過程中，我們還在圍繞全球不同市場的多元化需求與不同行業(yè)的特性進(jìn)行更精準(zhǔn)地投入和能力建設(shè)。

比如歐洲市場，進(jìn)入12月以來，阿里國際站平臺(tái)顯示，歐洲是增速最快的市場之一，支付買家數(shù)的增幅接近40%。歐洲市場對(duì)資質(zhì)的要求較高，我們?yōu)榇藭?huì)更精準(zhǔn)地挖掘、匹配相關(guān)產(chǎn)品，這帶來了快速增長。比如在法國市場，服飾、箱包、鞋靴等行業(yè)保持了超高的增速，支付買家數(shù)增幅均超過100%。

在傳統(tǒng)外貿(mào)市場美國，當(dāng)?shù)亓闶凵淘诩哟?ldquo;囤貨”力度。在阿里國際站上，美國市場的所有行業(yè)全部在漲，其中服飾、消費(fèi)電子、美妝等日用品以及汽車零配件增速最快。

與此同時(shí)，亞太、中東、拉美等更多市場的客戶也在快速轉(zhuǎn)向通過阿里國際站采購，我們會(huì)瞄準(zhǔn)當(dāng)?shù)鼗ǔ睅淼臋C(jī)械設(shè)備采購爆發(fā)的機(jī)會(huì)，推動(dòng)更多機(jī)械設(shè)備企業(yè)把產(chǎn)品賣往當(dāng)?shù)?。像墨西哥這樣當(dāng)前快速增長的市場，我們也匹配相應(yīng)的需求，推動(dòng)消費(fèi)電子、服飾、汽車零配件等商品的采購量快速上升。

不同的國家，再對(duì)應(yīng)上不同的行業(yè)，構(gòu)成了全球極度豐富的需求，同時(shí)也意味著外貿(mào)的巨大增長空間。這恰恰是中小企業(yè)能發(fā)揮自身靈活優(yōu)勢(shì)的最佳領(lǐng)域，也構(gòu)成了當(dāng)前出海的最大機(jī)遇。

就我所看到的，我們各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶都在基于豐富的供給形成供應(yīng)鏈創(chuàng)新，這正成為出海貿(mào)易快速增長的新動(dòng)力。平臺(tái)在做的是根據(jù)各種國家與行業(yè)的特性，實(shí)現(xiàn)縱深突破與整合，定制專門的交易解決方案。這將讓巨大的需求得到進(jìn)一步滿足，也讓中國外貿(mào)企業(yè)更便捷地獲取生意增量。

AI改變?nèi)蛸Q(mào)易

生成式AI是最近兩年科技行業(yè)最大的變量。參加任何一個(gè)海外的線下峰會(huì)，AI一詞基本會(huì)貫穿始終。當(dāng)下AI的發(fā)展有一個(gè)越來越清楚的方向，就是“應(yīng)用為王”，要用AI真正解決實(shí)際問題。外貿(mào)恰恰是AI最好的應(yīng)用場景，因?yàn)檫@是一個(gè)每天都要處理多市場、多語言、多時(shí)區(qū)、多文化問題的行業(yè)。

2024年，我們圍繞外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營鏈路，推出了全流程的AI外貿(mào)產(chǎn)品。該產(chǎn)品想解決外貿(mào)的四大難點(diǎn)：發(fā)品、溝通接待、營銷、合規(guī)風(fēng)控，通過4個(gè)AI Agent（人工智能體）為賣家提供生意的“輔助駕駛”，讓外貿(mào)生意變得更簡單。

在我們看來，AI能為外貿(mào)企業(yè)解決三類核心問題：

首先是基于更大規(guī)模、更實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)來提升供需匹配：AI能用更豐富的數(shù)據(jù)和推理能力生成更符合海外市場需求的產(chǎn)品、素材，同時(shí)AI還能更快速、更全面地挖掘和總結(jié)全球市場趨勢(shì)，解決外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品選擇、市場選擇時(shí)的難題。

其次，AI會(huì)以Agent的形式成為重要的數(shù)字化生產(chǎn)力，相當(dāng)于每個(gè)企業(yè)都能獲得一個(gè)數(shù)字化員工。它們將更擅長解決一系列數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的、繁瑣的任務(wù)。這類任務(wù)如市場營銷投放、接待客戶等：在投放過程中，AI能更精準(zhǔn)全面地分析市場、關(guān)鍵詞，帶來更有確定性的ROI；在接待中，AI不僅是零時(shí)差回復(fù)，更能直接接入專業(yè)知識(shí)庫，回答的準(zhǔn)確度和專業(yè)性更高。

最后，AI能幫助外貿(mào)企業(yè)全面地理解自身所處的行業(yè)、市場，乃至企業(yè)的經(jīng)營情況：比如AI風(fēng)控Agent，就能結(jié)合全球市場上快速變動(dòng)的法律、法規(guī)、貿(mào)易政策、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，快速提示市場風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

截至2024年10月底的數(shù)據(jù)顯示，我們的AI產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)共服務(wù)了6萬個(gè)活躍商家，他們使用AI產(chǎn)品發(fā)布的700萬件商品中，線上的成交轉(zhuǎn)化率直接提升了52%。另外，買家、賣家之間也通過AI實(shí)時(shí)接待或輔助接待等功能實(shí)現(xiàn)了多達(dá)2000萬對(duì)溝通數(shù)據(jù)，買家二次回復(fù)率提升了26%。

對(duì)外貿(mào)人來說，生成式AI會(huì)是一個(gè)極好的助手，它當(dāng)然不會(huì)取代人去完成所有的事情，但可以幫助商家把經(jīng)營效率提高到一個(gè)新的數(shù)量級(jí)。對(duì)新加入的商家來說，一個(gè)智能化的平臺(tái)能為他們降低進(jìn)入的門檻。

面向海外買家，2024年，阿里國際站也在用AI重構(gòu)全球買家的貿(mào)易采購體驗(yàn)。上線后一個(gè)月，就能看到買家從搜索到詢盤的轉(zhuǎn)化率提升了30%，他們的需求在被進(jìn)一步滿足。

區(qū)別于C端消費(fèi)者買東西的鏈路，在全球的B2B貿(mào)易中，買家的采購鏈條比較長，要考慮的問題極度復(fù)雜，比如要了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、資質(zhì)、起批量、運(yùn)輸方式、時(shí)效，不同批發(fā)量又有不同的價(jià)格。這對(duì)買家的要求非常高，也限制了買家數(shù)量的擴(kuò)展。

我們面向海外買家的AI產(chǎn)品開始讓全世界說各種語言的普通人、中小微企業(yè)，只要想創(chuàng)業(yè)、做生意，都可以用最簡單、最直白的自然語言，跟AI提采購需求。AI會(huì)解析需求、拆解采購步驟、推薦商品，最終落到具體的詢盤溝通和交流。

這樣的變化，正在讓全球貿(mào)易變得跟網(wǎng)購一樣簡單，更多以往只能做內(nèi)貿(mào)的普通人也能參與。

目前，我們提供的AI產(chǎn)品也只是展現(xiàn)了構(gòu)思中10%左右的能力，所有的產(chǎn)品都會(huì)伴隨AI技術(shù)的迭代而快速演進(jìn)。

我希望所有外貿(mào)人在不遠(yuǎn)的將來，會(huì)基于AI長出新的能力，全球貿(mào)易的門檻也能快速降低，可以想見的是，當(dāng)世界變得更小，屬于中國外貿(mào)人的生意增長機(jī)會(huì)就會(huì)變得更大。

讓世界更小、生意更大

我們希望進(jìn)一步走向全球，用來自中國的平臺(tái)技術(shù)、貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)服務(wù)全球更多企業(yè)，讓阿里國際站真正變成全球供應(yīng)鏈。

今年10月，我在Swift國際銀行業(yè)運(yùn)營大會(huì)上分享過一位埃塞俄比亞咖啡豆商家的故事，她是非洲的女性創(chuàng)業(yè)者DagmawitAbebe，原本受聯(lián)合國國際貿(mào)易中心（ITC）邀請(qǐng)，可以在今年6月登上“聯(lián)合國中小微企業(yè)日”的舞臺(tái)，向全世界展示自己的產(chǎn)品，可她卻因無法獲得簽證，只能在線上參加。

當(dāng)時(shí)我感觸頗深，放在過去，一張小小的簽證可能就阻斷了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的全球貿(mào)易夢(mèng)，但如今，即便Dagmawit Abebe無法到場，像阿里國際站這樣的跨境電商平臺(tái)也能幫她用技術(shù)連通全球。

畢竟在全球的更多角落，還有無數(shù)的人，哪怕是在做全球貿(mào)易的企業(yè)家，也未必都能隨時(shí)隨地前往其他國家和地區(qū)與客戶會(huì)面。這更讓我們深感責(zé)任重大，希望通過數(shù)字化平臺(tái)、AI技術(shù)更好地實(shí)現(xiàn)貿(mào)易平權(quán)，讓他們也可以實(shí)現(xiàn)走向全球、賣向全球的夢(mèng)想。

這幾年，阿里國際站上無數(shù)商家的故事，都在給人以信心：無論是內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型做外貿(mào)，還是線下做了十幾年外貿(mào)的工廠來做線上，甚至是剛剛畢業(yè)開始創(chuàng)業(yè)的新團(tuán)隊(duì)，在B2B出海的領(lǐng)域都能有自己成功的路徑，條條大路通羅馬。

祝愿每個(gè)人，在新的一年里，都能在新技術(shù)的加持下，更便捷地實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想！

順頌商祺！全球增長！

張闊

阿里巴巴國際站總裁

2024年12月25日

（本報(bào)記者 錢玉娟 采訪整理）

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