致有志于將中國(guó)保險(xiǎn)科技推向全球的同行朋友們：

這兩年多，為了落地我們公司在南非的壽險(xiǎn)科技項(xiàng)目，我往返南非多次。在南非，我們?yōu)檫@里最大的保險(xiǎn)公司耆衛(wèi)保險(xiǎn)集團(tuán)提供數(shù)字化壽險(xiǎn)渠道端的轉(zhuǎn)型解決方案。

我知道，近年來(lái)，越來(lái)越多的同行走上了輸出數(shù)字化解決方案的道路，并同時(shí)將業(yè)務(wù)觸角延伸至更為廣闊的海外市場(chǎng)。金融壹賬通作為中國(guó)平安集團(tuán)旗下的金融科技公司，也一直為海內(nèi)外的大型金融集團(tuán)提供中國(guó)領(lǐng)先的技術(shù)賦能方案。

在推動(dòng)耆衛(wèi)保險(xiǎn)項(xiàng)目“從0至1”落地的過(guò)程中，我和同事都深深地感受到兩個(gè)不同國(guó)家地區(qū)文化、工作模式差異帶來(lái)的沖擊以及驚喜。

南非開(kāi)普敦是一個(gè)很宜居的城市，這里有令人驚嘆的自然風(fēng)情，也有豐富新鮮的海鮮和品種繁多的葡萄酒，生活節(jié)奏非常慢，和國(guó)內(nèi)諸如深圳、上海這些快節(jié)奏工作的城市形成鮮明的對(duì)比。南非當(dāng)?shù)厝说墓ぷ鞣绞?、智能設(shè)備的體驗(yàn)?zāi)Ｊ胶臀覀円膊灰粯樱覀冃枰粩嗯c對(duì)方磨合，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特點(diǎn)和客戶要求進(jìn)行調(diào)整，中間發(fā)生了很多有意思的事情。

希望通過(guò)記錄這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴，給正將中國(guó)保險(xiǎn)科技推向全球的同行們，帶來(lái)一些啟發(fā)。

文化差異及“中國(guó)速度”

2023年2月，我和同事第一次來(lái)到南非，深深地感受到了這個(gè)國(guó)度的“松弛感”。當(dāng)時(shí)我們過(guò)去主要為了維護(hù)客戶關(guān)系和第二期項(xiàng)目的需求對(duì)接。當(dāng)我們第一次去耆衛(wèi)保險(xiǎn)時(shí)，我們被告知他們下午四五點(diǎn)就要下班了，我們一臉“問(wèn)號(hào)”，要知道在國(guó)內(nèi)下午四五點(diǎn)正是技術(shù)人員很忙碌的時(shí)候，加班到晚上更是“家常便飯”。而像我這種早已習(xí)慣了北美快節(jié)奏工作的人，也感到了一絲驚訝。后來(lái)我們還知道，他們一周只需要在辦公室工作兩三天左右，其他時(shí)間都可以在家工作，比較彈性。

在后續(xù)的對(duì)接工作中，我們發(fā)現(xiàn)確實(shí)“卷”到對(duì)方了。因?yàn)槎陧?xiàng)目交付的工作量非常大，我們專門(mén)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員對(duì)接客戶整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員，而且角色分工例如設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、商務(wù)等等，都是一一對(duì)應(yīng)好的。按照以往項(xiàng)目交付的流程，我們需要對(duì)方自上而下盡可能提供更細(xì)“顆粒度”的需求清單，但問(wèn)題是客戶沒(méi)有能力在短時(shí)間內(nèi)把清單給到我們——他們說(shuō)這個(gè)速度已經(jīng)是極致了，他們甚至?xí)X(jué)得壓力很大，因?yàn)檫m應(yīng)不了我們工作上的快節(jié)奏。

在我看來(lái)，我們是以正常的速度在對(duì)接，而且這個(gè)項(xiàng)目也絕對(duì)不是所有項(xiàng)目中速度最快的，但是客戶一直希望我們慢一點(diǎn)。這就意味著我們其實(shí)已經(jīng)慢下來(lái)差不多20%至30%的速度了，但他們希望還能再慢一點(diǎn)，甚至可以慢到50%。耆衛(wèi)保險(xiǎn)的高管告訴我們，過(guò)去30多年他們都是以這樣的速度工作的，無(wú)法一開(kāi)始合作就直接進(jìn)入到我們的狀態(tài)中。當(dāng)然，作為乙方的我們還是要以客戶為中心，我們的確稍微放慢了節(jié)奏，對(duì)我們?nèi)藛T的工作量進(jìn)行了一些調(diào)整，讓客戶可以更舒適地走完這一整套流程。

在對(duì)接的整個(gè)過(guò)程中，他們嘗試著和我們拉近距離：在我們來(lái)到南非之前，他們幾乎是不加班的，現(xiàn)在被我們“卷”到要加班了。我們也在嘗試多了解他們的文化，以增進(jìn)彼此之間的感情。南非人喜歡在周四、周五下班后到酒吧小聚，周末的時(shí)候也會(huì)偶爾相約前往酒莊品酒。在他們看來(lái)，除了工作上的溝通之外，他們也希望能進(jìn)一步深入認(rèn)識(shí)他們的合作伙伴，包括這個(gè)人以往的工作經(jīng)驗(yàn)、工作之余的興趣愛(ài)好、有趣的生活經(jīng)歷等等。

外國(guó)人的飲酒文化在我北美的工作經(jīng)歷中是挺常見(jiàn)的，但是有的同事并沒(méi)有海外工作經(jīng)驗(yàn)，他們第一次到南非進(jìn)行交付對(duì)接工作的時(shí)候，也會(huì)很疑惑為什么在工作范圍之外，還要應(yīng)付這種商務(wù)型的社交，所以一開(kāi)始聚會(huì)都顯得比較內(nèi)斂，而且他們社交經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，剛到南非的時(shí)候明顯感到很不適應(yīng)。

有一次，耆衛(wèi)保險(xiǎn)的高層邀請(qǐng)我們?nèi)⒓油硌?，?dāng)時(shí)我們團(tuán)隊(duì)中有一些年輕有為的“95后”，在介紹以往工作的時(shí)候，這位高層得知我們的新生力量曾經(jīng)在國(guó)際知名品牌騰訊、阿里工作過(guò)，感到很驚喜，還打趣地問(wèn)他是否有興趣成為一名南非女婿。就是這么輕松的聊天形式，讓大家從最開(kāi)始的拘謹(jǐn)變得松弛，逐漸開(kāi)始適應(yīng)對(duì)方的文化。

壽險(xiǎn)技術(shù)出海“從0到1”

盡管一開(kāi)始耆衛(wèi)保險(xiǎn)的員工在對(duì)接工作中很難適應(yīng)我們的節(jié)奏，但事實(shí)上，他們的高層原本選擇與平安集團(tuán)合作的原因，就是看中了我們產(chǎn)品技術(shù)的迭代速度。按照耆衛(wèi)保險(xiǎn)高層的習(xí)慣，他們每年都會(huì)來(lái)中國(guó)學(xué)習(xí)先進(jìn)的金融科技，以及尋找潛在的合作機(jī)會(huì)。

一開(kāi)始，他們把目光投向了以科技為主業(yè)的金融科技公司，讓這些公司提供一些方案供他們參考。但是他們很快發(fā)現(xiàn)這些方案和耆衛(wèi)保險(xiǎn)金融場(chǎng)景的痛點(diǎn)匹配度不是特別高，因?yàn)榭萍脊就菑目萍嫉囊暯?，去解決金融產(chǎn)品的問(wèn)題。

而平安集團(tuán)是金融業(yè)務(wù)出身，在科技創(chuàng)新上也投入了很多，一直以來(lái)都是以金融的視角來(lái)解決問(wèn)題的。2019年，當(dāng)耆衛(wèi)保險(xiǎn)來(lái)平安集團(tuán)考察學(xué)習(xí)金融科技的時(shí)候，基本上都是由金融壹賬通負(fù)責(zé)分享交流。那次的交流非常愉快，耆衛(wèi)保險(xiǎn)決定先試水合作看看，如果順利可以展開(kāi)更長(zhǎng)期的合作。于是我們給他們做了一個(gè)POC（概念驗(yàn)證），POC通常用于展示一個(gè)想法、技術(shù)或概念的可行性。在商業(yè)和技術(shù)領(lǐng)域，我們通過(guò)POC，在全面開(kāi)發(fā)或部署之前驗(yàn)證解決方案的有效性。通過(guò)概念驗(yàn)證，可以測(cè)試關(guān)鍵功能、解決潛在問(wèn)題，向耆衛(wèi)保險(xiǎn)展示解決方案的價(jià)值。

在那次POC合作后，因?yàn)殡p方都發(fā)生了一些變故，導(dǎo)致后續(xù)合作暫時(shí)擱置了。不久后，金融壹賬通的戰(zhàn)略布局也進(jìn)行了調(diào)整，決定大力發(fā)展壽險(xiǎn)科技。自金融壹賬通布局出海業(yè)務(wù)后，產(chǎn)險(xiǎn)科技的海外業(yè)務(wù)已非常成熟，但是壽險(xiǎn)科技還是一片空白，因此想看看除了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)外，在海外還有沒(méi)有更多的機(jī)會(huì)。

我畢業(yè)于精算專業(yè)，曾經(jīng)在奧緯咨詢從事了5年半的美國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的管理咨詢工作，學(xué)歷和工作經(jīng)驗(yàn)剛好與金融壹賬通海外壽險(xiǎn)布局所需要的人才要求相契合，因此我就被委派負(fù)責(zé)海外壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略工作。我后來(lái)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的保險(xiǎn)科技是比較難進(jìn)入美國(guó)、歐洲這些成熟市場(chǎng)的，因?yàn)檫@些成熟市場(chǎng)的壽險(xiǎn)科技技術(shù)已經(jīng)非常先進(jìn)，我們很難為這些市場(chǎng)的企業(yè)提供能進(jìn)一步提高技術(shù)能力的方案，再加上一些政策上的限制，成熟市場(chǎng)并非金融壹賬通壽險(xiǎn)出海的“良選”。

后來(lái)經(jīng)過(guò)一系列的考慮，我們決定聚焦非洲、中東等一些基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)能力還有待提高的新興市場(chǎng)。南非作為非洲非常重要的市場(chǎng)，正好在我們大的戰(zhàn)略藍(lán)圖上。2022年，我們重啟了與耆衛(wèi)保險(xiǎn)的談判。同年底，我們和耆衛(wèi)保險(xiǎn)簽訂了一份為期5年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，這也成為金融壹賬通在壽險(xiǎn)科技海外布局上一個(gè)具有標(biāo)志性意義的項(xiàng)目。

在開(kāi)拓新興市場(chǎng)的業(yè)務(wù)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，歐洲、北美等成熟市場(chǎng)提供的一些非常大型又先進(jìn)的解決方案，在中東這些新興市場(chǎng)都不一定能落地。相反，新興市場(chǎng)對(duì)我們的解決方案接受程度反而更高，這在我們后續(xù)與耆衛(wèi)保險(xiǎn)的合作中得到了印證。

因地制宜落地應(yīng)用場(chǎng)景

南非有個(gè)特點(diǎn)，有時(shí)一天會(huì)停電好幾次，一停電整個(gè)區(qū)域都會(huì)斷電。當(dāng)?shù)孛總€(gè)人手機(jī)都安裝了一個(gè)停電提醒的APP，這個(gè)APP會(huì)提醒用戶接下來(lái)哪個(gè)地方什么時(shí)候會(huì)斷電，什么時(shí)候能恢復(fù)。

在中國(guó)，保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型，很多保險(xiǎn)的售前、售中、售后活動(dòng)都可以通過(guò)手機(jī)或者Pad，在幾十分鐘內(nèi)完成。但是在遙遠(yuǎn)的南非，如果日常斷電是經(jīng)常發(fā)生的場(chǎng)景，我們的壽險(xiǎn)數(shù)字化解決方案想要在南非落地就需要調(diào)整。

由于斷電這種情況在中國(guó)市場(chǎng)幾乎是沒(méi)有或者不常見(jiàn)的，這就增加了我們提供解決方案的難度。為了解決問(wèn)題，我們當(dāng)時(shí)是把自己的經(jīng)驗(yàn)倒回到10年前，借鑒了當(dāng)年平安代理人在偏遠(yuǎn)山區(qū)賣(mài)保險(xiǎn)時(shí)使用的離線功能的相關(guān)方案。我們以當(dāng)年的方案作為參考，評(píng)估它在南非市場(chǎng)落地的可行性。在此方案中，保險(xiǎn)代理人可以在無(wú)電無(wú)網(wǎng)絡(luò)區(qū)域進(jìn)行壽險(xiǎn)展業(yè)，收集客戶資料并填寫(xiě)離線信息，后續(xù)等到有電及網(wǎng)絡(luò)覆蓋的時(shí)候，自動(dòng)上傳并完成保險(xiǎn)交易流程。

通過(guò)與新興市場(chǎng)的合作，我們慢慢發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律，那就是即便在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)運(yùn)作得非常成熟的方案，也不能完全照搬到這些市場(chǎng)中。比如，我們?cè)跒殛刃l(wèi)保險(xiǎn)開(kāi)發(fā)一款A(yù)PP，開(kāi)發(fā)前我們會(huì)給對(duì)方看一些中國(guó)市場(chǎng)的APP樣式，看看對(duì)方偏好哪種類型的APP。他們看了之后，覺(jué)得這些APP功能模塊都不錯(cuò)，但并不喜歡滿屏都是信息的界面，他們覺(jué)得南非當(dāng)?shù)厝丝戳酥髸?huì)有密集恐懼癥。他們希望我們能做出一款符合南非人體驗(yàn)習(xí)慣的APP，我們覺(jué)得可以兼容一下中國(guó)和南非兩個(gè)市場(chǎng)的特色，當(dāng)時(shí)他們的高管也覺(jué)得可行。

但到了執(zhí)行的時(shí)候，就出問(wèn)題了。對(duì)方有一個(gè)做前端設(shè)計(jì)的用戶體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)習(xí)慣了一些已有的形式，很難去接受新的事物，在雙方的溝通上，我們花了不少時(shí)間。最后，我們很高興地看到耆衛(wèi)保險(xiǎn)的高管愿意去做出一些改變，他們?yōu)榱伺浜衔覀兊姆桨?，?duì)原來(lái)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)做了一些調(diào)整。后來(lái)的對(duì)接工作就變得順利多了，我們現(xiàn)在為耆衛(wèi)保險(xiǎn)交付的APP，擁有一個(gè)非常簡(jiǎn)潔的界面，客戶對(duì)此也是滿意的。

目前耆衛(wèi)保險(xiǎn)的項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行到第四期了，我們除了需要定期過(guò)去對(duì)接需求外，員工不需要到南非駐地工作，也還沒(méi)有到需要在海外聘請(qǐng)員工的程度。雖然我們與南非有6個(gè)小時(shí)的時(shí)差，但是工作時(shí)間依然有交集，我們依然可以高效地工作。

當(dāng)然我們也會(huì)想到，如果我們下一個(gè)開(kāi)拓的市場(chǎng)有12個(gè)小時(shí)及以上的時(shí)差，這就意味著我們和對(duì)方很難有重合的工作時(shí)間，到了那個(gè)時(shí)候，我們或許就真的需要在當(dāng)?shù)夭渴鹳Y源，爭(zhēng)取和客戶在同一個(gè)時(shí)區(qū)內(nèi)進(jìn)行工作對(duì)接。

聊了這么多，希望這些經(jīng)歷會(huì)對(duì)你們的業(yè)務(wù)開(kāi)拓帶來(lái)啟發(fā)，祝大家工作順利！

（金融壹賬通保險(xiǎn)事業(yè)部海外團(tuán)隊(duì)朱平 口述）

（老盈盈 整理）

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