致所有關(guān)注埃塞的人：

這封信寫(xiě)給我的家人，以及所有關(guān)注非洲和埃塞俄比亞（下稱(chēng)“埃塞”）這片土地的人們。

人生過(guò)半，回想起來(lái)，一直在趕路，都沒(méi)有好好停下來(lái)總結(jié)。我叫薛光，1997年畢業(yè)后在江蘇鎮(zhèn)江外貿(mào)公司工作，出口小五金；直到2012年，深知做中間商只能賺到微薄的差價(jià)，我?guī)е磺还掠嘛w到埃塞，買(mǎi)地建廠，先后投資了五金廠、紙箱廠和飲料廠等，真正把根扎在東非這片土地上。

從一顆瓦楞釘開(kāi)始

我是河北定州人，大學(xué)在蘭州讀了計(jì)算機(jī)相關(guān)專(zhuān)業(yè)，在大學(xué)畢業(yè)前都鮮少接觸到外貿(mào)行業(yè)。1997年大學(xué)畢業(yè)后，我到了江蘇鎮(zhèn)江一家做小五金出口的公司工作。

從那里開(kāi)始，一顆瓦楞釘改變了我的一生。

瓦楞釘有什么用處？非洲許多國(guó)家的老百姓有錢(qián)后，喜歡把房頂改成彩鋼瓦，但由于沒(méi)有電鉆工具，也沒(méi)有國(guó)內(nèi)常用的鉆尾螺絲，當(dāng)?shù)厝顺Ｓ脳U直帽圓、細(xì)長(zhǎng)型的瓦楞釘，把彩鋼瓦和木頭釘?shù)揭黄?。我在埃塞成立的第一家公司叫捷仕金屬，它的?chē)體廣告畫(huà)就是一只大象站在一顆瓦楞釘上。

在來(lái)埃塞之前，我主要采購(gòu)江蘇、浙江一帶的小五金產(chǎn)品，將它們銷(xiāo)往非洲，中間需要經(jīng)過(guò)許多外貿(mào)商的手，利潤(rùn)也一再被攤薄。

2012年，我決心直接到埃塞尋找機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)，埃塞還處在工業(yè)化初期，物價(jià)是中國(guó)的2—3倍，幾乎所有非農(nóng)產(chǎn)品都需要進(jìn)口，附加在產(chǎn)品上的關(guān)稅、運(yùn)輸成本、交易成本都很高，光運(yùn)輸費(fèi)用就能占到總成本的3—4成。

來(lái)到埃塞后，我選擇建工廠生產(chǎn)瓦楞釘。當(dāng)時(shí)賣(mài)瓦楞釘基本都是100%以上的利潤(rùn)，而我們實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)后，把中間的供應(yīng)鏈縮短了，跨過(guò)了出口商、進(jìn)口商，直接進(jìn)入終端市場(chǎng)。后面幾個(gè)工廠的投資本錢(qián)，都是靠這一顆顆小小的瓦楞釘掙出來(lái)的。

最初到埃塞時(shí)，我一邊在當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)教中文，一邊向政府申請(qǐng)建廠的土地。那時(shí)，在埃塞買(mǎi)地不算難，提交買(mǎi)地申請(qǐng)后不到一個(gè)月就收到了政府的電話(huà)“你的地批下來(lái)了，可以過(guò)來(lái)辦手續(xù)了”。那一刻，我是懵的，過(guò)去我是做貿(mào)易的，沒(méi)有開(kāi)過(guò)實(shí)體工廠。

最終批下來(lái)15畝地，約1萬(wàn)平方米。我壯了壯膽，那就開(kāi)干吧，沒(méi)有回頭路，找來(lái)當(dāng)?shù)厥┕り?duì)就籌建起4800平方米的大廠房。

在建廠過(guò)程中，土建是最難的。因?yàn)榘Ｈ耐恋厥呛谕粒鏊畷?huì)膨脹，一下雨，整個(gè)小腿全被黑泥包圍。第一個(gè)集裝箱到貨時(shí)，大貨車(chē)直接陷在半路，最后得用吊車(chē)吊出來(lái)。我們只能把土換掉，挖掉地面以下一米多的黑土，再到山上取火山灰等其他土來(lái)回填，步步艱辛。畢竟從來(lái)沒(méi)有蓋過(guò)房子，不懂土建，跟當(dāng)?shù)厥┕り?duì)也不太熟。

我對(duì)廠房的大小也沒(méi)有概念，建成后，偌大的廠房里孤零零地放著十臺(tái)機(jī)器；我也沒(méi)有算好賬，沒(méi)調(diào)配好資金，最后把建廠經(jīng)費(fèi)都花超了。

這些都是我踩過(guò)的坑。

不過(guò)，就憑著這股沖勁兒，先邁出步子，才會(huì)知道哪些地方錯(cuò)了，再去改正、優(yōu)化。建完第一個(gè)工廠，第二個(gè)工廠就有了經(jīng)驗(yàn)，到牛奶飲料場(chǎng)的時(shí)候，我就直接買(mǎi)工廠，不再?gòu)念^建廠了。

瓦楞釘撬動(dòng)紙箱商機(jī)

我在埃塞開(kāi)的第二個(gè)工廠是紙箱包裝廠，和瓦楞釘工廠息息相關(guān)。

早期，瓦楞釘工廠年產(chǎn)量才1000來(lái)噸，慢慢漲到3000噸甚至5000噸，封裝的紙箱都是在當(dāng)?shù)夭少?gòu)，常常緊缺，因?yàn)榘ＨI(yè)化基礎(chǔ)薄弱，工業(yè)化產(chǎn)品封裝的需求較少。

我們都知道現(xiàn)實(shí)情況是紙箱不足、價(jià)格偏貴，但在當(dāng)時(shí)，紙箱對(duì)任何一個(gè)工廠而言，僅僅是包裝物，只占成品售價(jià)的3%—5%，因此我們對(duì)紙箱價(jià)格不太敏感，瓦楞釘?shù)睦麧?rùn)之高已經(jīng)足以讓紙箱費(fèi)用忽略不計(jì)。只要你能供應(yīng)紙箱，我就謝天謝地了。

為此，我們“忍”了5年，后來(lái)隨著瓦楞釘產(chǎn)量逐年上漲，到8000噸時(shí)，紙箱短缺的矛盾變得十分突出。我們窘迫到只能找各類(lèi)?。埾洌S湊貨，有時(shí)貨送過(guò)來(lái)才發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不太好，有時(shí)送貨不及時(shí)，大紙箱廠還偶爾說(shuō)話(huà)不算數(shù)，延遲交貨。紙箱供不上來(lái)，五金產(chǎn)品只能在工廠里堆著。確確實(shí)實(shí)吃了很多苦后，我才有了投建紙箱廠的沖動(dòng)。

當(dāng)然，我沒(méi)有生產(chǎn)紙箱的經(jīng)驗(yàn)，契機(jī)是有一次回老家河北定州，對(duì)接上了當(dāng)?shù)赜惺嗄杲?jīng)驗(yàn)的紙箱廠，雙方一拍即合。

2017年，我們?cè)诎Ｈ麻_(kāi)了一個(gè)紙箱廠。開(kāi)紙箱廠，起初是為了解決自己釘子的包裝問(wèn)題，不過(guò)，現(xiàn)在來(lái)自釘廠的收入對(duì)比紙箱廠的收入已經(jīng)顯得微不足道。紙箱廠快速盈利，在兩三年內(nèi)就把投資額全收回來(lái)了。

大背景是埃塞的工業(yè)化逐漸上軌道后，每個(gè)工廠的產(chǎn)品都需要包裝，而紙箱行業(yè)屬于賣(mài)方市場(chǎng)，生產(chǎn)方擁有充分的定價(jià)權(quán)。而且，我們工廠的紙箱供應(yīng)穩(wěn)定、質(zhì)量好，即便價(jià)格稍貴，但紙箱占客戶(hù)整個(gè)產(chǎn)品的成本不會(huì)超過(guò)10%，因此客戶(hù)并不太在意箱子的價(jià)格。

紙箱廠來(lái)自外來(lái)客戶(hù)的訂單多起來(lái)后，每個(gè)紙箱訂單過(guò)來(lái)，我就清楚對(duì)方的產(chǎn)量到底有多大。我從中發(fā)現(xiàn)，紙箱需求最大的甲方主要是食品企業(yè)，占比約60%—70%。在這樣的情況下，我們覺(jué)得，埃塞的飲料行業(yè)充滿(mǎn)商機(jī)，我想做一個(gè)埃塞版的“娃哈哈”。于是在2020年新冠疫情期間，我又通過(guò)收購(gòu)牛奶廠，成立了飲料公司多樂(lè)食品。

做To C生意好難

迄今為止，在我投資的所有工廠里，經(jīng)營(yíng)難度最大的是飲料公司多樂(lè)食品。

我對(duì)牛奶飲料的生產(chǎn)管理、產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)等毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)也沒(méi)有相關(guān)的產(chǎn)業(yè)根基和人脈。

這不僅僅是跨行業(yè)的問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)策略也需要從To B向To C轉(zhuǎn)變。以前不論是做建筑五金，還是做紙箱廠，外貿(mào)或直銷(xiāo)背后都是To B的生意，而我有著國(guó)內(nèi)和埃塞十余年的經(jīng)驗(yàn)，自然得心應(yīng)手。

To C就不一樣了，To C把我搞得好苦！我必須建立一個(gè)龐大的營(yíng)銷(xiāo)體系，這時(shí)我的弱項(xiàng)就出來(lái)了，這也是20世紀(jì)90年代一批較早出海的小老板們的共同弱點(diǎn)：我們對(duì)某個(gè)垂直領(lǐng)域的生產(chǎn)和成本把控熟能生巧，但要去橫向了解整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)都不足。

2020年，我們到呼和浩特等奶業(yè)發(fā)達(dá)的地方考察，同年5月，疫情期間，我兩個(gè)月時(shí)間飛了1萬(wàn)多公里，簽了18張合同，終于把奶線全都定下來(lái)。9月，我?guī)ш?duì)10來(lái)個(gè)中國(guó)師傅，回到了非洲。

埃塞的奶源主要依賴(lài)小規(guī)模牧場(chǎng)，產(chǎn)奶量和質(zhì)量都很不穩(wěn)定。為了確保原料供應(yīng)，我與當(dāng)?shù)啬剔r(nóng)展開(kāi)合作，通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)和資金支持，逐步提升他們的養(yǎng)殖水平。同時(shí)，我從國(guó)內(nèi)引入了先進(jìn)的加工設(shè)備，與中國(guó)乳業(yè)企業(yè)展開(kāi)戰(zhàn)略合作，構(gòu)建了一條從牧場(chǎng)到終端的產(chǎn)業(yè)鏈。

生產(chǎn)出來(lái)的牛奶怎么在埃塞銷(xiāo)售、怎么營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)很棘手的問(wèn)題。我多次到新加坡、美國(guó)談合作，對(duì)方一聽(tīng)是非洲就覺(jué)得沒(méi)什么潛力，最終都不了了之。一番折騰后，最終解決銷(xiāo)售渠道的“貴人”，竟然是我現(xiàn)在辦公室對(duì)面超市的老板。

有一天，一個(gè)在埃塞做電纜工廠的中國(guó)老板到我辦公室吐苦水，無(wú)意間指了指我辦公室對(duì)面一家當(dāng)?shù)刈畲蟮纳坛?，說(shuō)，這超市原來(lái)是法國(guó)人開(kāi)的，現(xiàn)在被埃塞當(dāng)?shù)厝速I(mǎi)下來(lái)，是面向高端階層消費(fèi)的超市，有大量進(jìn)口商品。這位朋友已經(jīng)和商超老板合作了10年。

我一聽(tīng)，眼睛都瞪大了，這不就是我滿(mǎn)世界找的牛奶銷(xiāo)售渠道嗎？開(kāi)超市的人直接To C，知道哪些產(chǎn)品賣(mài)得好，而一家要做高端進(jìn)口商品超市的老板，本身缺外匯，貨架經(jīng)常放不滿(mǎn)，本地供給不足，進(jìn)口奶又急于找到本地化替代，尤其是高端人群有喝巴氏殺菌奶、超高溫殺菌奶的需求，這恰好是我下一步要投資的方向。

有了中間人的信譽(yù)背書(shū)，我和商超老板一拍即合簽約合作，如今，多樂(lè)食品的乳制品已經(jīng)進(jìn)入埃塞的大型商超。

四座大山壓頂

埃塞充滿(mǎn)機(jī)遇，也充滿(mǎn)不確定因素：2020年11月，埃塞俄比亞爆發(fā)內(nèi)戰(zhàn)，尤其是在疫情之后，通貨膨脹難題正在考驗(yàn)各行各業(yè)。

有四座大山壓在中國(guó)投資人頭上，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。

第一座大山來(lái)自移民局，外國(guó)人的工作簽證從去年的100美金/年漲到1500美金/年，中國(guó)人去埃塞后最先頭疼的就是怎么取得一個(gè)合法身份留下來(lái)工作。

第二座大山是關(guān)稅，本來(lái)一個(gè)正常貨柜的關(guān)稅是100萬(wàn)比爾，現(xiàn)在收完后過(guò)一兩個(gè)星期要求補(bǔ)200多萬(wàn)比爾。加稅名義是海關(guān)產(chǎn)品估價(jià)不合理，例如原本從中國(guó)進(jìn)口1美元的東西，海關(guān)認(rèn)為估價(jià)過(guò)低，要求按照3美元重新收稅。從中國(guó)進(jìn)口東西，但拿歐美的價(jià)格（如亞馬遜）做參考標(biāo)準(zhǔn)。

第三座大山是企業(yè)和個(gè)人所得稅，對(duì)外國(guó)投資者，個(gè)稅起征點(diǎn)是2000美金（約25萬(wàn)比爾），而當(dāng)?shù)厝说淖畹蛡€(gè)稅起征點(diǎn)是600比爾。

第四座大山是消費(fèi)稅，在15%增值稅的基礎(chǔ)上，2024年6月，埃塞政府宣布對(duì)電力、交通和水消耗征收新稅，把原本針對(duì)奢侈品、汽車(chē)等高價(jià)商品的消費(fèi)稅征收范圍擴(kuò)到酒、瓶裝水和非酒精碳酸飲料（包括含糖飲料）等，收取25%的消費(fèi)稅，這極大地增加了生活成本以及生產(chǎn)成本。而且，埃塞政府要求企業(yè)按新標(biāo)準(zhǔn)，補(bǔ)繳自建廠營(yíng)業(yè)以來(lái)的所有稅款。

四座大山是一點(diǎn)一點(diǎn)壓過(guò)來(lái)的。當(dāng)外來(lái)投資者一計(jì)算，須繳納的稅款高于自己的收入甚至歷年經(jīng)營(yíng)所得時(shí)，就只能撤出了。

這兩三年，我累計(jì)被罰了上千萬(wàn)元人民幣，也算被罰“干凈”了，繼續(xù)往前走。

至于內(nèi)戰(zhàn)，目前雙方交戰(zhàn)的區(qū)域聚焦在埃塞北部，距離首都亞的斯亞貝巴有600多公里。2020年底剛開(kāi)始打仗時(shí)，我們也天天關(guān)注，到后來(lái)連新聞都不看了，雙方變成常態(tài)化的僵持。

付出同樣的努力在不同的地方可能會(huì)得到完全不同的結(jié)果。個(gè)人能力其實(shí)非常渺小，賺錢(qián)或虧錢(qián)，很大一部分原因是運(yùn)氣。

全球化后的本地化

如果讓我給想來(lái)埃塞投資的中國(guó)人一些建議，首先是常懷“敬畏”之心。

你到一個(gè)地方投資，不要帶著教育、教訓(xùn)當(dāng)?shù)厝说男膽B(tài)，老老實(shí)實(shí)地成為一家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，遵守法規(guī)，盡量合規(guī)化經(jīng)營(yíng)，去“嗅”出這些發(fā)展中國(guó)家從短缺經(jīng)濟(jì)到工業(yè)化初、中期過(guò)程中所產(chǎn)生的資金、技術(shù)需求，搭一個(gè)舞臺(tái)，再一步步落地。

我常把現(xiàn)在的埃塞經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展程度類(lèi)比為二、三十年前的中國(guó)，用這視角去思考接下來(lái)哪些產(chǎn)業(yè)可能有商機(jī)。

這10余年，我投資的主要是兩大類(lèi)行業(yè)：一類(lèi)是建材及其上下游，如瓦楞釘?shù)任褰鹬破?；另一?lèi)是食品和包裝。

和中國(guó)一樣，當(dāng)老百姓解決有房子住的問(wèn)題后，錢(qián)就會(huì)更多地花向消費(fèi)領(lǐng)域，讓自己過(guò)上更好的生活，買(mǎi)飲料、買(mǎi)面包等；日常消費(fèi)興起后，又跨到第三個(gè)階段——買(mǎi)耐用消費(fèi)品，買(mǎi)彩電、冰箱、手機(jī)等，電子產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入普通老百姓的家庭當(dāng)中。

第四個(gè)階段，或者說(shuō)埃塞乃至非洲的下一個(gè)風(fēng)口，我認(rèn)為是本土化電商。跨境電商有一定難度，京東、阿里、抖音等已經(jīng)在埃塞落地了，但四座大山也一樣壓著他們。

簡(jiǎn)單估算，非洲大陸有14億人口，其中半數(shù)以上是25歲以下的年輕人，2024年一個(gè)季度就銷(xiāo)售了2000萬(wàn)部智能手機(jī)，一年就超8000萬(wàn)部，據(jù)此計(jì)算，未來(lái)4—5年，有近一半有消費(fèi)能力的非洲中青年將人手一部手機(jī)，這就是發(fā)展電商必須具備的硬件基礎(chǔ)。

大量年輕人、電子設(shè)備、移動(dòng)支付網(wǎng)絡(luò)、物流等，都是電商發(fā)展的必要因素，其中每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都暗藏商機(jī)。

中國(guó)人出海，底氣主要來(lái)自于國(guó)內(nèi)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。有誰(shuí)能比中國(guó)人更了解怎么在中國(guó)買(mǎi)到更便宜的東西？國(guó)內(nèi)“內(nèi)卷”的供應(yīng)鏈反而變成我在海外投資的最強(qiáng)大依靠。

所以，不用教育中國(guó)人怎么在海外找商機(jī)，他本身就是商人；不用教他們?cè)趺磸?qiáng)化供應(yīng)鏈，因?yàn)橹袊?guó)供應(yīng)鏈本身就是最強(qiáng)的。

相比之下，全球化之后的本地化才是最難的。對(duì)于所有出海的中國(guó)企業(yè)，我覺(jué)得最困難也最應(yīng)該重視的短板是文化的適應(yīng)和融合。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，埃塞的文化總結(jié)起來(lái)主要是三個(gè)方面：咖啡、足球和舞蹈。小到一個(gè)工廠，我們能做的事是給工人提供喝咖啡的區(qū)域、定期辦一場(chǎng)足球賽或跳舞活動(dòng)，給工人們宣泄和分享快樂(lè)的地方。我自己不是個(gè)擅長(zhǎng)精細(xì)化管理的老板，常常到工廠拉著工人踢球，但工人們都很喜歡我。

任何一個(gè)國(guó)家的老百姓都要生活，都要發(fā)展。一個(gè)工廠里，哪個(gè)工人生病了，我們也集資提供幫助；誰(shuí)家結(jié)婚或生孩子，我也給他們包個(gè)紅包；每次從中國(guó)回埃塞，我也給他們帶手機(jī)等電子產(chǎn)品。錢(qián)是小事，但這些細(xì)節(jié)能傳遞出善意。你對(duì)他好，他肯定會(huì)對(duì)你好。

我是個(gè)非常幸運(yùn)的人，在1997年即中國(guó)加入WTO前夕進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)，在2012年，也是中國(guó)開(kāi)啟“一帶一路”戰(zhàn)略前夕，到埃塞投資建廠，舉家扎根埃塞至今，一路都較為順利。

我也很慶幸，我的女兒貝貝和兒子毛毛從年幼就來(lái)到埃塞生活，成為“非二代”，一家人還經(jīng)歷戰(zhàn)亂、疫情等變故，也因?yàn)榭粗页Ｄ瓯疾?，耳濡目染間形成了全球視野。他們能跟非洲各地區(qū)的孩子打成一片，也能自信從容地和歐美小孩相處，勇敢、自信、帶著一種“松弛感”。這是比起創(chuàng)業(yè)上的成敗，于我而言更重要的東西。

2025年我就50歲了，人生過(guò)半，仍覺(jué)得一切才剛剛開(kāi)始。

（薛光 口述）

（陳月芹 整理）

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